Tages-Workshop

Vertriebs­performance 4.0

Stehen wir am Ende des Erfolgsmodells Vertrieb? Braucht es auch hier einen neuen Umgang mit sich schnell verändernden Märkten, Disruption und erhöhter Komplexität? In den meisten Organisationen stecken die Transformationsversuche noch in den Kinderschuhen. Vertrieb ist häufig noch nach den Regeln der alten Welt organisiert. Streng hierarchische Strukturen, striktes Silo-Denken, nach Umsatz oder Ertrag ausgerichtete Ziele und Provisionsmodelle, die ellbogengestützte Einzelleistungen belohnen, verhindern, dass sich Unternehmen schnell, flexibel und innovativ auf die permanenten Herausforderungen des Marktes einstellen können.

Die Customer Journey hat sich zudem in vielen Märkten signifikant verändert. Klassische Marketing- und Vertriebsaktivitäten können dem oftmals nicht mehr gerecht werden. Diese Erkenntnis gilt nicht nur für Consumer-Märkte, sondern inzwischen auch für das B2B. Es gilt, die richtigen Maßnahmen zu ergreifen um wettbewerbsfähig zu bleiben.

1-Tages-Workshop

Praxis-Workshop Social Selling im B2B

Social Selling ist eine effektive Methode, um erfolgreich die Beziehungen zu potenziellen Kunden zu entwickeln. Es ist eine wirksame Form, Netzwerke dazu zu verwenden, Leads zu generieren, Kunden besser zu verstehen und daraus langfristig stabile Geschäftsbeziehungen zu entwickeln. Dabei können alle analogen und digitalen Kanäle und Plattformen genutzt und die Aktivitäten miteinander verknüpft werden.

Im B2B sind sowohl die Customer Journey als auch der Sales Cycle von vielen Phasen geprägt, die sich oftmals über mehrere Monate und teilweise Jahre entwickeln, bevor es zu einem Vertragsabschluss kommt. Mit Netzwerkaktivitäten kann der Kontakt zum potenziellen Kunden sinnvoll und systematisch aufgebaut werden, um im Kaufentscheidungsprozess den Zuschlag zu erhalten.

Häufig gibt es in Vertriebsprozessen jedoch noch eine strikte Trennung der Bereiche Marketing und Vertrieb. Diese Trennung wird im digitalen Zeitalter den Informationsbedürfnissen der B2B-Kunden häufig nicht mehr gerecht. Anonyme Marketingmaßnahmen oder Produktimpulse verpuffen, weil sie die Touchpoints der Kunden nicht oder zum falschen Zeitpunkt treffen. Vertriebsgespräche wiederum werden von Interessenten nicht immer positiv wahrgenommen, da häufig ein zu starker Verkaufsdruck wahrgenommen wird. Netzwerken wird daher zurecht als die neue Form des Vertriebs beschrieben.

In diesem Workshop lernen Sie, Ihre eigene Social Selling-Strategie zu entwickeln und diese erfolgversprechend mit den bestehenden Sales Aktivitäten zu verknüpfen.